Conan courseCommunicate · SellCORE

Sales

Understand before persuade. Diagnose before pitch.

Bắt đầu học Xem nội dung

Với business của bạn

Tôi hiểu buying decision → biến value thành customer và revenue.

Clarity question

“Tôi có hiểu vì sao khách hàng mua hoặc không mua không?”

Core problem

Nhiều người nghĩ Sales là thuyết phục → xử lý từ chối → chốt đơn, nên họ cố nói nhiều hơn, pitch hay hơn, tạo urgency, thuộc script và close mạnh hơn. Nhưng nhiều deal thất bại từ trước lúc close: sai customer, chưa hiểu situation, problem chưa đủ quan trọng, customer chưa thấy cost of staying the same, offer không khớp, risk quá cao, timing chưa đúng.

Promise

Học cách giúp đúng khách hàng đi đến một quyết định mua sáng suốt — không phải học cách ép khách mua.

Học xong bạn có thể

Learner có thể nhận diện một qualified sales opportunity, thực hiện discovery conversation, hiểu current situation và desired outcome, tìm buying motivation, xác định problem/urgency/cost of inaction, kết nối problem với value của offer, nhận diện buying concerns, xử lý objection bằng understanding thay vì script, giúp customer đưa ra decision, và review sales conversation dựa trên evidence.

Dành cho

Founders, business owners và người làm sales muốn bán bằng cách hiểu khách hàng thay vì ép chốt.

Big concepts

Bấm vào mỗi khái niệm để xem giải thích và ví dụ.

Capabilities

Bấm vào mỗi năng lực để xem giải thích và ví dụ.

Nếu không có kỹ năng này

Vấn đề đi xa tới đâu?

Ba tình huống thật cho thấy điều gì xảy ra khi người ta bỏ qua bước này — và câu hỏi lẽ ra nên hỏi.

Khách chưa chốt → dồn lực thuyết phục và giảm giá

SCQA

Tình huống

Một công ty phần mềm B2B có lead inbound hỏi giá, sale mừng rỡ gửi ngay proposal 120 triệu và bắt đầu chuỗi follow-up ép chốt.

Diễn biến

Sau 6 tuần gọi điện, gửi demo, tặng thêm module và giảm 25% để "chốt cho kịp quý", khách vẫn im. Sale đã đổ ~40 giờ và bỏ lỡ 3 lead khác trong lúc đó. Cuối cùng khách lộ ra: người đang trao đổi chỉ là trợ lý, ngân sách thật chưa được duyệt và sếp còn chưa coi đây là ưu tiên năm nay. Deal chết, mà đội còn quen tay giảm giá cho cả những khách lẽ ra trả đủ.

Câu hỏi lẽ ra nên hỏi

“Trước khi dồn lực, ta đã qualify chưa — đúng người quyết chưa, có ngân sách thật chưa, problem này có đủ quan trọng để họ chi bây giờ không?”

Vấn đề thật & hướng đúng

Đây không phải deal cần thuyết phục mạnh hơn, mà là deal chưa qualified. Nếu hỏi về người duyệt ngân sách và mức độ ưu tiên ngay buổi đầu, đã dừng đúng lúc và dồn thời gian cho lead thật.

Thuyết phục hăng hơn một cơ hội chưa qualified chỉ làm bạn mất thời gian nhanh hơn — và dạy cả đội thói quen giảm giá vô cớ.

Khách nói "để suy nghĩ thêm" → tưởng chê đắt, tặng thêm ưu đãi

SCQA

Tình huống

Một trung tâm tiếng Anh tư vấn khoá 18 triệu cho phụ huynh, cuối buổi phụ huynh nói "để chị về suy nghĩ thêm".

Diễn biến

Đội sale mặc định là chê giá nên tung combo trả góp 0%, tặng 2 tháng học thêm, gọi nhắc 4 lần trong 10 ngày. Phụ huynh thấy bị làm phiền, block số và để lại review 1 sao "tư vấn ép quá". Trung tâm vừa mất khách, vừa dính một review xấu ảnh hưởng cả chục lead đang cân nhắc. Điều không ai hỏi: lăn tăn thật của phụ huynh không phải tiền, mà là "con tôi ngồi không yên, liệu học nổi không" — một risk, không phải một mức giá.

Câu hỏi lẽ ra nên hỏi

“Câu "để suy nghĩ thêm" đang che giấu objection thật nào — giá, hay nỗi lo con không hợp phương pháp và tiền đổ sông đổ bể?”

Vấn đề thật & hướng đúng

Objection thật là risk về kết quả cho con, không phải giá. Đúng ra nên hỏi "điều gì làm chị còn phân vân nhất?" rồi gỡ bằng buổi học thử, thay vì bơm thêm ưu đãi.

Trả lời sai objection — ném ưu đãi vào một nỗi lo về rủi ro — vừa không chốt được, vừa biến sự quan tâm thành cảm giác bị ép.

Đơn hàng chững lại → tuyển thêm sale và tăng KPI gọi điện

SCQA

Tình huống

Một nhà phân phối thiết bị nhà bếp thấy doanh số 3 tháng liền đi ngang, giám đốc kết luận "đội sale lười" và quyết mở rộng lực lượng.

Diễn biến

Công ty tuyển thêm 5 sale, ép KPI 60 cuộc gọi/ngày, chi thêm ~150 triệu/tháng lương và thưởng. Ba tháng sau doanh số vẫn ì, 2 sale cũ giỏi nghỉ việc vì áp lực gọi số, tỷ lệ chốt còn tụt xuống. Không ai đào vào chuyện thật: khách gọi đến đều quan tâm nhưng bỏ đi ở khâu báo giá vì đội không hỏi ra được buying situation — mua để lắp cho quán mới hay thay lẻ tại nhà — nên báo sai gói, sai thời điểm.

Câu hỏi lẽ ra nên hỏi

“Vấn đề thật là thiếu số lượng cuộc gọi, hay là mỗi cuộc gọi đang bỏ qua discovery nên không hiểu vì sao khách mua hay không?”

Vấn đề thật & hướng đúng

Bottleneck nằm ở chất lượng discovery, không phải số lượng sale. Huấn luyện đội hỏi đúng về situation và problem của khách sẽ nâng tỷ lệ chốt mà không cần tăng đầu người.

Nhân đôi số cuộc gọi khi mỗi cuộc gọi đều bỏ qua discovery chỉ nhân đôi chi phí — và đốt luôn những người bán giỏi nhất của bạn.

Course overview

Mở đúng phần bạn cần.

CurriculumCác Unit theo câu hỏi8

01. Should We Be Selling?“Đây có thực sự là một khách hàng mà chúng ta nên bán không?”

Sales tốt bắt đầu bằng qualification, không phải "có lead là phải chốt".

Concepts

Buying SituationFitNeedTimingAuthorityAbility to BuyQualification

Learning experiences

Analyze lost dealsCASE
Compare good and bad leadsINQUIRY
Build qualification questionsBUILD
Qualify 5 real leadsSIMULATION

ArtifactOpportunity Qualification Card

02. What Is Actually Happening?“Khách hàng đang ở situation nào?”

Bắt đầu bằng "chuyện gì khiến anh bắt đầu tìm giải pháp lúc này?" thay vì "để em giới thiệu về bên em".

Concepts

SituationTriggerContextCurrent AlternativeCurrent Behavior

Learning experiences

Analyze a sales recording: separate assumptions from customer evidenceCRITIQUE
Run a real discovery conversationINTERVIEW

ArtifactBuying Situation Map

03. Why Does This Matter?“Problem này có đủ quan trọng để khách hàng hành động không?”

Hiểu consequence thật của problem, không phải để manipulate mà để thấy urgency có thật hay không.

Concepts

ProblemConsequenceImpactUrgencyCost of Inaction

Learning experiences

Follow the Problem then So what chain to the real consequenceINQUIRY

ArtifactProblem & Impact Map

04. Where Do They Want to Go?“Khách hàng muốn điều gì thay đổi?”

Không dừng ở pain — hiểu desired outcome: nếu problem biến mất thì cuộc sống hoặc business khác đi thế nào.

Concepts

Desired StateOutcomeProgressSuccess CriteriaPriority

Learning experiences

Define the desired outcome, not the feature requestWRITING

ArtifactDesired Outcome Definition

05. Why Us?“Offer của chúng ta có thực sự tạo ra progress mà customer cần không?”

Đây mới là nơi bắt đầu pitch: nối Customer Problem → Desired Outcome → Mechanism → Offer, không liệt kê feature.

Concepts

ValueRelevanceMechanismDifferentiationProofOffer Fit

Learning experiences

Build the Value Bridge: Problem to Desired Outcome to Mechanism to OfferBUILD

ArtifactValue Bridge

06. Why Not?“Điều gì đang khiến khách hàng chưa thể quyết định?”

Objection không phải 20 câu xử lý từ chối — mà là diagnose: lack of value, risk, trust, timing, internal constraint hay alternative.

Concepts

ObjectionConcernRiskUncertaintyTrustAlternative

Learning experiences

Diagnose an objection instead of discountingSIMULATION

ArtifactObjection Diagnosis Map

07. What Decision Should We Make?“Quyết định hợp lý tiếp theo của hai bên là gì?”

Không hỏi "how do I close" mà "next step hợp lý là gì": buy, trial, meet stakeholder, come back next quarter, hoặc not a fit.

Concepts

DecisionCommitmentNext StepMutual AgreementNo Decision

Learning experiences

Roleplay endings: hard close, no close, clear mutual next step; evaluate decision qualitySIMULATION

ArtifactDecision & Next-Step Plan

08. Learn From Every Sale“Sau mỗi sales conversation, tôi thực sự học được gì?”

Không chỉ ghi Won/Lost — qua nhiều deal, Sales → Customer Understanding → Offer Improvement. Sales trở thành learning function của business.

Concepts

Sales EvidenceWin/Loss AnalysisPatternLearning Loop

Learning experiences

Run a Win/Loss review across several dealsREFLECTION

ArtifactWin/Loss Review

ArtifactsSản phẩm bạn sẽ tạo ra8

Opportunity Qualification Card

Buying Situation Map

Problem & Impact Map

Desired Outcome Definition

Value Bridge

Objection Diagnosis Map

Decision & Next-Step Plan

Win/Loss Review

CapstoneReal Sales Conversation

Learner thực hiện một sales process với một customer thật. Không bắt buộc phải bán được — điều quan trọng là learner có hiểu customer và decision process đúng không. Close bằng discount hoặc pressure vẫn có thể fail; nói "khách này không phù hợp, chúng tôi không nên bán" có thể đạt điểm rất cao.

Opportunity QualificationBuying SituationProblem & ImpactDesired OutcomeValue BridgeObjection DiagnosisDecision / Next StepPost-Call Reflection

AssessmentBạn được đánh giá thế nào6

Discovery QualityCó thực sự tìm hiểu customer hay chỉ đợi đến lượt pitch?
Evidence QualityConclusions có dựa trên lời nói và behavior cụ thể không?
Problem UnderstandingCó hiểu consequence và urgency không?
Value AlignmentOffer có được nối đúng vào desired progress không?
Decision QualityCó tạo được next step rõ ràng và mutual không?
Reflection QualityCó nhận diện được assumption và bài học sau conversation không?

PeopleMentors1

Thuỳ Linh

Mentor